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首頁 >> 建站學院 >>電商資訊 >> 汽車后市場從O2O到新零售該怎么玩轉?
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汽車后市場從O2O到新零售該怎么玩轉?

汽車后市場從O2O到新零售該怎么玩轉?

       2016年10月,馬云首次提出了“新零售”這一概念。不到半年時間,這樣一股轉型熱潮便流向“汽車”這一大宗消費品領域。

       隨著乘用車保有量及平均年限的迅速增長,汽車后市場的空間也在不斷攀升。據權威平臺預測,目前中國的汽車平均年齡接近4年;在未來五年之內,平均車齡將超過5年。雖然當下市場對保養的需求量看上去并不大,一旦車齡增長至6-7年時,汽車后市場必將迎來高速增長期。

       曾有業內人士預測,“互聯網+汽車后市場”的大變革即將到來。縱使成功迎來各方資本青睞,汽車后市場上大多數商家還是將這一手好牌打得稀爛。經歷資本熱潮的狂喜之后,整個市場猝不及防地撞上了冰河期。

       據統計,2015年下半年以來,確認倒閉的曾經融資成功的汽車后市場企業就有20多家。業內人士估算,到2016年6月為止,汽車后市場O2O領域90%以上的商家已經銷聲匿跡了。雙手空空地燒掉了幾千億資本,冰河時代到來的唯一好處是,飄搖中的商家們能夠在沉寂后開始尋找新的征途。

       曾有行業人士稱:“新零售是融合,O2O是割裂。”隨著行業互聯網化轉型理念不斷在從業者心中深入,中國汽車后市場向“互聯網+”張開了懷抱。傳統汽配發展的局限性,讓各大電商平臺逐漸意識到,渠道、體驗、技術等新零售的核心要素的重要作用。

       中國車主對于后市場的強烈需求毋庸置疑,然而由于專業知識不足且信息不對稱等問題,大多數消費者無法甄別4S店或是汽車修理廠提供的服務和配件,對此仿佛天然地失去了抵抗能力。由此可見,打通線上線下平臺、以大數據為基礎、重視用戶體驗的新零售將成為未來汽車后市場主力模式。

       一、重構線下連鎖專賣+線上電商平臺

       所謂新零售,實際上是在消費驅動變革下電商和實體店商關系的重新洗牌。業內人士分析指出:“汽車新零售將從單向被動銷售轉向雙向獲客,從純線下發展為線上線下全渠道融合。”

       2016年以來,在觀念不斷迭代中,曾有一大批電商迅速拔節而起,借助互聯網手段強勢介入,瓜分著原本屬于4S店的大蛋糕,晃動著其原本的市場壟斷地位。

       然而,正是這種純互聯網模式的電商,曾經在紅極一時的“免費洗車”“上門保養”等概念上雙手空空燒掉好幾億。他們才意識到,鑒于供應鏈要求,汽車后市場根本無法脫離線下服務。一方面,單純發力線上的電商沒有掌控后市場零配件供應鏈的渠道;另一方面,他們更無法管控后市場線下提供的服務質量。

       這些原本依托于互聯網的企業,逐漸將視野轉向實體店商的線下交付場景以及其渠道下沉能力。近年來,他們大規模推進線下實體店布局,借助線上線下同價的模式,利用線下渠道提供社區化服務,線上渠道提供流量,雙方面的深度融合為其“新零售”轉型實現了落地基礎。

       在這一模式下,消費者可以通過線上渠道完成選車、比價、付款等環節,再到線下實體門店進行看車、體驗與試駕,以及交易后所設計的諸多線下服務,譬如保險、保養、維修等。這樣一條完整的線上線下銷售流程,無疑使得消費者體驗大大提升。

       二、大數據的優化應用成為洞察消費者的數據金礦

       新零售借助數據技術等手段,覆蓋了從用戶身份到其購買行為的全數據,可以說能夠將整個汽車行業完全數字化。無論是平臺或者垂直服務商,在商業模式由重轉輕的過程中似乎達成了一個共識:信息化層面向“大數據”過渡將成為必由之路。

       大數據的商業價值在于,同一份數據可以同時為多個企業提供服務。借助海量數據,商家不僅可以進行交叉分析,還可進行重復利用。大數據作為關鍵技術驅動力,同時起到了開源節流的重要作用。

       一方面,突破數據庫的天花板,就意味著有能力為全品牌全車型服務數據進行匹配。他們開始發現如此巨大的市場中關鍵競爭力不在于維修人員的數量,而是對原廠配件、品牌配件、工時、維修信息等數據的適配。在這一助力下,實現消費者無需專業知識支撐便能準確選購汽車配件。低門檻的電商平臺的誕生,將成為整個汽車后市場行業在服務模式發生質變的原動力。

       另一方面,大量的數據積累有助于平臺對用戶產生全方位的了解。汽車新零售平臺將有能力以汽車流通的整個產業鏈上最貼近消費者的姿態,在與汽車主機廠、后市場服務提供商等上游企業合作的過程中贏得充分的話語權。

       此外,大數據憑借其作為決策依據的屬性,幫助汽車后市場各商家建立線上輕量化的CRM工具,以此解決單一店鋪的客戶關系管理難題,提供在溝通用戶以及商業營銷等方面的綜合性管理。

       三、用戶體驗是消費者“用腳投票”的核心

       事實上,與利用大數據等新技術把控消費者需求相比,在汽車后市場電商平臺由產業鏈底層向中上層轉變的過程中,優化用戶體驗、提高消費者粘性及復購率成為所有創業者共同的訴求核心。

       汽車后市場是一個典型的服務型市場,以車主為服務客群,以車為服務對象。然而,后市場同時伴隨著一個特點:汽車維修質量對于用戶來講,仿佛衣柜的背面,他們基本感知不到服務質量。而這種情況極易引發惡劣的低價競爭,各平臺或將面臨失去優質客戶信任的風險,卻只能吸引到對價格敏感的低端用戶。

       為順應汽車后市場消費升級大趨勢,電商平臺開始逐步落地線下實體店,開辟線下流量入口,以消費者需求為核心提高線下服務水平。另一邊,線上平臺服務也在不斷完善發展之中,隨著車主服務的項目日益健全,其移動化、便捷化程度也進一步得到提高。汽車后市場電商平臺不斷擴張其線下服務的布局,建立統一的標準和規范,整個產業線上線下面臨著相互融合補充的大趨勢。

       無論如何,汽車新零售始終保持其“商業中介”的本質屬性,在交易環節中促進“雙向契合”。借此更加高效地解決需求困境、實現交易本身,且最大化地滿足消費者需求,提供更具競爭力的產品、價格及服務。


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