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首頁 >> 建站學院 >>電商資訊 >> 電商沖擊實體店,實體店還要不要開?必須開!而且要有學問地開。
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電商沖擊實體店,實體店還要不要開?必須開!而且要有學問地開。

實體電商

技術出身、沒有學過營銷專業的李永成,現已是擁有6家連鎖家具實體店的經銷商。

在受電商影響的這幾年,時常有朋友問他還要不要開實體店,他的回答是:“必須要開!而且要有學問地開。”

李永成認為,單單講如何營銷店面太過于泛泛而談,因為當每個老板處于不同階段時,營銷策略也必然是不同的。

就按自己經歷過的三個階段來講,從沒有任何品牌的階段,經歷到做些小的品牌,到現在做一些行業內比較大的牌子,每個階段需要的策略是不一樣的。

起步階段

以做口碑、建立人際關系為重心

做了一年多,沒品牌、商場位置差。

我在比較偶爾的機會,09年時開始接觸到家具行業。當時也不知道做什么品牌,就隨意地在佛山的一個商場找了個品牌來做,兩眼一抹黑地找了一個商場最差的位置,而且租金也不便宜。

在這個沒有任何品牌的階段,有過連續15天都沒有開過一個單的時候,也很是著急,當時的情況是客人根本不進我們的店,那時候我就去思考、分析到底是什么原因,是因為貨還是氛圍還是人員的問題?

在找出是什么問題后,就從該問題入手,包括調整了一些貨品,注重店里的體驗,把店里的裝修和各方面做了一些改進。慢慢地,店里開了第一個單,在有第一個客人之后就找到感覺了,后面就源源不斷了。

解決了進店的問題,接下來就是成交的問題,當時那個階段要品牌沒有品牌,只能從貨品的質量、進價來解決,慢慢地成交率也就提上去了。

在這個階段談營銷還太早了,還是要以做口碑、建立人際關系為重心,也要以店員的能力來支撐,去留住客人,這才是無品牌階段(剛入行)生存下來的思路。

第二階段

適當做一些營銷

做了一年左右,位置還不錯,做一點小品牌。

隨著店面的擴大,在商場位置的調整,對老板的管理能力要求也是越來越高。在你對行業有一定的認識,有一定的經驗之后,這時候可以適當地做一些營銷,引導顧客到店面來,成交率就會比較高。比如在店鋪外圍做一些活動,比如說小區里發傳單。

想要在起步階段就把店面布置得多好,這是不現實的。

在第二階段,必須要注重一些店面的形象問題。這時候你面對的客流量大了,不像第一階段來了客人都得老板老板娘親自上陣,但你到這二階段,老板也沒那么多精力時,就需要靠店面的營銷,就是做好顧客來到你店里的感受體驗,我總結了一下,主要有人、物、客三個方面。

人:指的是銷售人員,他們是客戶來到店面后首先接觸到的,所以銷售人員的形象要非常注意,穿工衣,化淡妝,給客人的感覺要好。

物:指的是店面的商品、氛圍要到位。

客:指的是要登記客戶信息,每隔一段時間以后做一個回訪。作用就是持續地去跟進這個客戶,做好后期的關系維護。

第三階段

主動走出去

其實到了這個階段,才真正去做一些營銷,因為品牌沒有一點知名度,業主對你是不會感興趣的。大概是在14年的時候,當時品牌家具生意其實已經不好做了,也是受到了一些互聯網的沖擊。

我們就去思考,買家具的都是一些什么樣的人呢?

都是要裝修房子的,要裝修房子的就必然要買建材對不對,那買建材的客戶就都是我們的目標客戶。

前面第二階段做的是發發傳單這種很原始的營銷,到了第三的品牌階段,我們在找準客戶在哪里以后,就主動跟上游的建材商組成聯盟,到各個小區去做營銷活動。

具體怎么做,我們一般是這樣:

當時微信還沒有這么流行,QQ還處于主導,我們就以小區為單位,去建一個個的客戶群,把這些業主都拉到QQ群里去,不斷地宣傳我們的品牌,再選某個節點,在酒店(或是其它適合做落地的會場)做宣傳活動,目的是讓顧客涌向我們店面,這些涌向店面的顧客,已經先在Q群了解過這個品牌了,成交率就會高很多。

曾經有一個擁有300多戶的新小區,我們當時有11個品牌,每個品牌都簽了5、60單,就是營銷而來的成效。

做了兩年時間以后,當時的提貨已經上千萬了,但是因為一些工廠的問題,就把一些品牌放棄了。其實對中間經銷商來說,是挺悲劇的,真的是在夾縫中求生存。要面對工廠和商場,還要服務好顧客。我的建議是,大家在代理品牌的話可以有2-3個,太多的話也接受不了。

現在過了這個階段后,就到了我現在的狀態,現在我們是代理左右沙發和金海馬,這些大品牌的話本身會對我們有很多的培訓,結合我們在店面的實戰,能夠很好地應用起來。

這里想舉個例子:

國慶剛過,但是很奇怪地,在10月1號這天我其中一個門店一個單都沒有開(我們每天都會在微信群里業結)。

我第二天就到店面里去,一去看到店員們都很緊張,其實店面的形象各方面都很成熟了,但是因為他們對國慶的期望太高了,這時候要對他們適當地打氣。

當你在做一線的大牌時,工作人員要有絕對的自信才行。在協助他們談了一個5萬的單之后,士氣一下子就上去了,然后業績就刷刷上去了,后來又開了10多萬的單。

這里就是要求你的店面要有一種“勢”頭,店面的氛圍一定要打造好。

除了這個“勢”,還要做好“事”這個方面,這一個“事”是指制定店里的一些規矩、制度,去把它固定化。

加上上面第二階段講到的人、物、客三個方面,到這個階段,對各方面綜合要求都特別高,各方面都做到位。

1、對于進店的顧客,怎么去促進成交呢?

做老板的,就是需要把在外圍的顧客引導到店面去,然后店里面的銷售人員,充分利用互聯網的一些手段,微信QQ各方面,去做主動的引導。

對我們的銷售人員,都有一套固定的銷售工具,包括顧客進店后的第一句話、第二句話等,按這套固定的模式,去培訓銷售人員。

在銷售行業,我覺得一定不要省人力成本,一切成交都是基于信任的,如何讓客戶信任,就在于我們的員工,要花錢用優秀的人。

2、但是這種培訓應該是很多店都會有的吧,怎么做出差異性?

顧客提的問題,我們每周每月都會做一個總結、歸類,針對不同客人提的問題,做出相應的話術。顧客來購買我們的商品時,得幫他們解決好問題,問題都解決后,成交就是自然而然的。

3、在打造店面氛圍時會考慮成本嗎?

像我們家具店的話,可以毫不夸張地說,店面氛圍打造是不惜成本的,像一個店面裝修下來就要在30萬上下,每平大概要花到800塊的,投入挺大的,但是投入產出比也是值得的,還是要舍得下本錢。

4、對于還處于前兩階段的,有沒有什么營銷建議?

前兩個階段就是堅持不要放棄,主動思變。要不停地折騰自己,折騰員工。只有這樣才能保持斗志。

5、應對電商的沖擊,實體店要怎么開?

家具行業有特殊性,體驗對顧客來說是非常重要的,那他又會問,沙發網上也會有為什么要在你這里買?這個時候要特別注意,不能去貶低網絡,我們要回答,品牌是分不同等級,實體店的與網店的區別在哪里,這樣客人一般也是會愿意買看得見摸得著的東西。

因為現在的人都是就近消費,我們肯定會把店開在小區多的地方。開多大店開幾個店呢?我們是以“1+N”的模式,1就是一個超級店,面積要足夠大,陳列的商品要足夠豐富。N就是靠近樓盤的小店,起著給客人體驗的作用。最終成交大多還是在大店,因此大店的產出會非常高。


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